Puede darle al cliente más información sin cansarla con largas descripciones, evaluar la eficacia de una oferta comercial en línea, hacer ventas por cuenta propia sin la participación de los gerentes.
Vendemos un producto técnicamente sofisticado: sistemas de control de acceso y videovigilancia para empresas. Los clientes de tecnología no entienden, es difícil y terrible para ellos tomar una decisión sobre un contrato que costará al menos 1,5 millones de rublos. El acuerdo puede arrastrar encendido o apagado debido a las dudas del cliente. Anteriormente enviamos una oferta comercial con un archivo pdf adjunto, pero a fines de 2016 decidimos probar el CP como una página separada en el sitio. Te contaré con más detalle cómo crea una oferta comercial en línea, lo que aumentará la conversión en ventas en un 15%.
Primero que nada: la oferta no es un lanzamiento. La propuesta generalmente se utiliza como la primera etapa de un proceso de presentación más amplio para filtrar el campo de la agencia. Por otro lado, las campanas de la señal deben sonar si el prospecto o el cliente solo quiere enviar una oferta por escrito sin la posibilidad de cumplir o al menos hacer preguntas. Por lo tanto, tiene todos los datos necesarios para responder a la solicitud, y también comenzó a construir relaciones.
"Ganar no es todo, sino un intento de ganar". Zig Ziglar. Habrá un momento en que su propuesta no está escrita en un contexto competitivo. En ambos escenarios, aún debe trabajar duro para crear una propuesta convincente. Sin embargo, las propuestas tienden a ser competitivas. Solicitado si necesita considerar varias agencias. ¡Aún más razones para que tu propuesta te dé una ventaja y generes un resultado positivo!
- Cómo preparar una oferta comercial sobre la fórmula "K-U-K-U"
¿Cómo se nos ocurrió la idea de crear una oferta comercial en línea?
No nos ocupamos de llamadas en frío, y no hay gerentes de ventas en la empresa. Trabajamos con llamadas entrantes, que son tomadas por ingenieros de diseño. Las llamadas provienen de usuarios que llegaron al sitio de la empresa a través de una búsqueda en "Yandex" y Google sobre las solicitudes de "sistemas de videovigilancia", "sistemas de control de acceso", "ACS". La cantidad de visitantes únicos al recurso es de 6-7 mil personas por mes.
Oferta dead, una oferta en vivo por mucho tiempo
Lo que desea es que un prospecto se percate e interactúe directamente con usted en función de su perfil de marca visible, su reputación, experiencia y efectividad. No sintiendo la necesidad de mirar más allá. Debería brillar de todo lo que escribes o creas para contar tu historia. Esta es una descripción simple de los beneficios de una estrategia de marketing de contenido, pero esta ruta debería ayudarlo a llegar a la etapa de información, sin tener en cuenta las peleas de 3, 5 o 10 vías con otras agencias.
Entonces, ¿qué hace una gran oferta?
Sin embargo, este nuevo modelo de adquisición de negocios aún está en desarrollo. Por lo tanto, si decide buscarlo, debe hacer todo lo posible para que su respuesta sea diferente a la de los demás. Hay cinco áreas en las que debe concentrarse para ofrecer una excelente propuesta.
Durante la primera llamada, el ingeniero descubre los detalles del pedido: qué tipo de sistema se necesita, cuál es el territorio de la instalación, si la apariencia del equipo es importante para el cliente, si prefiere una opción económica o si está dispuesto a pagar por la calidad. Usando el formulario estándar en el sitio, el empleado crea una página de la oferta comercial preliminar. Enumera el equipo necesario, los consumibles, los trabajos de instalación y los precios. El cliente recibe la oferta en forma de hipervínculo en la carta y la estudia en promedio de tres a cuatro días. Si está listo para continuar las negociaciones, haga clic en el botón "Pedido" en la oferta. El ingeniero va al sitio, realiza mediciones, aclara la lista de equipos y materiales y envía una nueva propuesta comercial. Cada cliente durante las negociaciones puede enviar un número ilimitado de ofertas, hasta que acordamos un precio. Antes de la conclusión de la transacción, el casco se finaliza con la estimación que se fijará en el contrato.
¿Cómo se nos ocurrió la idea de crear una oferta comercial en línea?
Evalúe todos sus criterios y asegúrese de haber proporcionado la mayor cantidad de información posible para obtener las mejores calificaciones en cada área. ¡Debe encontrar esta información más pronto que tarde, y antes de comenzar a contarle a sus diferentes equipos! Si cree que hay una barrera para su participación basada en lo anterior, hable con el equipo del cliente para aclararlo. Luego reduzca, proceda o adapte su respuesta según la situación.
Concéntrese en obtener información sobre los problemas planteados por el cliente lo antes posible. Si no, entonces es hora de pedir más información. Luego concéntrese en obtener información sobre las personas que sudarán estos problemas en el lado del cliente.
- Errores en la propuesta comercial, debido a que las ventas se ven interrumpidas
Lo que es único acerca de kp en línea
KP en línea Esta es una página html, que es una forma estándar con una cierta cantidad de bloques. El administrador todavía tiene que completar los bloques con información y hacer clic en el botón "Publicar", luego de lo cual la página estará disponible en su URL. En nuestra propuesta hay bloques obligatorios, su posición y contenido no se modifican.
¿Tiene una buena idea sobre la persona o personas para quienes creará una oferta? ¿O realmente funcionó? . Obtenga la audiencia adecuada en su mente, y eso determinará lo que está escribiendo. Entonces, naturalmente, ocultas la terminología y el tono de la voz que usas.
Ventajas de crear una oferta comercial en línea para el cliente
Puede haber más de un responsable de la toma de decisiones y en diferentes partes del negocio, pero una comprensión clara de quiénes son y el enfoque en ellos ayudará. Asegúrese de tener una comprensión clara de estas dos áreas antes de comenzar a formar el resto de la oración.
Requisitos de la empresa. El nombre de la persona jurídica y los requisitos se indican en la esquina superior derecha, arriba del título.
Número en la base de datos. El número está escrito en el título, es fácil encontrar la página en el sitio.
Estimación La estimación del proyecto consta de tres listas: equipo, consumibles y trabajo de instalación (figura). Cada posición es un hipervínculo que conduce a una página de producto o servicio. Está resaltado en naranja. Se muestra el costo de cada artículo, común para cada lista y el total. Si los precios cambian en el sitio web, se actualizan automáticamente en la oferta comercial.
Debe buscar un desglose de la oración, como se muestra a continuación, a menos que el cliente solicite explícitamente un orden específico de contenido. Próximos pasos. Casos de estudio relevantes que ilustran algunas de sus propuestas. Detalles de sus descubrimientos iniciales, si corresponde. . El equipo de selección de clientes puede ver muchas sugerencias, así que haga que su presentación sea fácil de digerir con una estructura clara. Esto incluirá una página de contenido, secciones específicas, encabezados lógicos y encabezados y pies de página de marca.
Botón "Pagar". El botón de venta se resalta en color brillante (lo tenemos naranja), la siguiente etapa de interacción se indica debajo: "El gerente se pondrá en contacto con usted para arreglar el contrato".
Contactos. Al comienzo y al final de la oración, indicamos los contactos del ingeniero de diseño que la compiló. Al final, en el bloque "Solución de situaciones no estándar", se coloca mi número de móvil. Esto aumenta la confianza: en caso de duda, el LPR querrá hablar con un estado igual.
Y es posible que haya comenzado con una plantilla excelente en la agencia. Pero a menudo cambian, porque diferentes personas agregan secciones, cambian diseños, etc. Y ahora puede haber varias versiones. Declare una amnistía y asegúrese de tener solo una plantilla debidamente estructurada. Y dejará los formatos deshonestos en el futuro si tiene un "comité editorial" claro para todas las nuevas oportunidades de negocios.
Y concéntrese en cómo puede ayudar al cliente en su negocio. Para expandir algunas de las áreas mencionadas en la estructura anterior. Puede perder puntos o ser descalificado si no lo hace. Asegúrate de que todo esto esté en la oración final.
Términos de pago y términos de trabajo. El bloque con esta información se coloca inmediatamente debajo del botón "Pagar". Por lo tanto, respondemos de forma consistente a las preguntas del cliente: cuánto cuesta, cómo pagar, cuándo estará listo.
Equipo de proyecto. Elaboramos la composición del equipo del proyecto, las funciones de cada empleado. Entonces el cliente entiende el progreso del trabajo.
Después de haber creado el documento, escribir un currículum, con varias sugerencias para la lectura, desea que su opinión sea tan convincente y fácil de recordar como sea posible. Se trata de los resultados que logras para los clientes no como procesos "únicos". Muchos procesos de agentes son los mismos por el hecho de que funcionan, y el cliente ha visto mucho, así que no tome algunas páginas explicando las suyas. Resumirlos, si es posible, en un diagrama de flujo o infografías fáciles de entender.
Demuestre que comprende los problemas u oportunidades breves e inalienables que se detallan en ella. Comparta la información que recibió hoy y cómo llegó a ellos. Esto demuestra que ya ha "puesto el trabajo" para obtener excelentes resultados para el cliente.
Los bloques opcionales pueden eliminarse o intercambiarse; la lógica de la oferta no sufrirá esto. Llevamos a cabo pruebas A / B para descubrir qué afecta la conversión.
Información sobre la compañía. La oferta comercial no necesariamente comienza con las palabras "Somos una empresa joven en desarrollo dinámico ..." y una historia detallada. A nosotros la consulta sobre la organización consiste de seis frases cortas y se sitúa al final.
Las primeras impresiones realmente se tienen en cuenta, y una solución bien investigada perderá credibilidad si se explica mal, está llena de errores tipográficos y usa un lenguaje muy ajustado. Use expertos en su agencia: diseñadores, redactores y copistas para marcar la diferencia. Pídales que procesen las secciones clave y comprueben todo: la calidad es todo. . Aparte de la presentación escrita, intente presentar sus propuestas en persona, a menos que sea una situación estrictamente sellada.
Y, finalmente, una palabra breve sobre plataformas que pueden ayudarlo a hacer grandes propuestas. Es cierto que esta es una situación desagradable. Ha solicitado un proveedor o proveedor de servicios y ahora debe cancelar su oferta. Por supuesto, desea hacer que una carta de rechazo sea amigable, especialmente si formula una cancelación a un socio comercial con quien tuvo una buena experiencia y con quien desea trabajar en el futuro. Sin embargo, su carta de rechazo debe ser breve y significativa.
"Por qué nosotros". Este bloque incluye hechos y cifras, estadísticas de pedidos, diferencias de los competidores. Se puede colocar al principio, antes de la estimación y al final. Llevamos a cabo pruebas A / V de diferentes opciones: eliminar el bloque, utilizado en él testimonios de clientes. El más efectivo fue un texto breve con cinco argumentos (el número de pedidos exitosos, estadísticas de recomendaciones, términos favorables de la garantía, etc.). También planeamos probar el video en lugar del texto.
De lo contrario, invierte tiempo en un proceso que ya se ha completado. Además, corre el riesgo de que el proveedor lo llame y le pregunte el motivo. Por lo tanto, el arte es que rechaces la oferta de manera amistosa, pero no dejes lugar a malentendidos. ¡Usa una de nuestras plantillas de alojamiento! Esto significa que puede responder con precisión, precisión y objetividad a la propuesta. Si la desviación ya está escrita en la línea de asunto, entonces el destinatario sabe exactamente dónde está.
Sugerir rechazar tan pronto como sea posible
El que presenta la oferta, por supuesto, quiere saber, tarde o temprano, qué fue de él. Finalmente, es importante planificar la capacidad y ordenar materiales. Por lo tanto, es justo, si tan pronto como sea posible, informe al socio comercial que rechaza su oferta. Si el proceso de toma de decisiones en su hogar todavía está en curso, escriba un informe provisional a la propuesta. Esto evita que hagas preguntas por teléfono, lo que a su vez valdrá la pena.
Portafolio Este bloque se puede incluir en la propuesta si hay fotografías de calidad o grabación de video de pedidos completados. Si no hay material de alta calidad, es mejor prescindir de él.
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Presala creación de una oferta comercial en línea para el vendedor
Después de haber realizado ofertas comerciales en el sitio web de la empresa, resolvimos varias tareas a la vez.
¿Cuáles son las causas de la cancelación?
Además, debe seguir las sugerencias que puede obtener desde afuera. En caso de operaciones incompletas, revise regularmente el estado de las cosas. Entonces puedes responder cada pregunta correctamente. Demasiado caro, demasiado tarde, sin interés, sin necesidad, las razones para rechazar la propuesta pueden ser diferentes. Independientemente de cuál sea el motivo, siempre explique brevemente por qué la oferta que rechaza no está en contacto. Esto le ahorra, como se muestra arriba, los requisitos.
Además, el proveedor o proveedor de servicios siempre sabe exactamente dónde su oferta no está en línea con la demanda y el mercado. ¿Es un precio o un servicio? ¿La competencia tiene mejores condiciones de entrega? Solo cuando la empresa encuentre los motivos de la cancelación, podrá mejorar su oferta y aumentar sus posibilidades de abandonar la próxima oferta.
El volumen ha disminuido. Cuando se trabajaba con la versión pdf, la historia del producto ocupaba mucho espacio, el cliente se confundía en términos y pasaba por alto detalles importantes. Y a menudo no terminaba de leer el KP hasta el final. En la página html, las descripciones están ocultas en hipervínculos, pero no hay espacio entre páginas. El cliente es más fácil de leer y entender.
Los indicadores del tráfico del sitio aumentaron.Al clasificar los recursos de Internet, los motores de búsqueda tienen en cuenta el tiempo promedio que se pasa en el sitio y la profundidad de visualización. También se tiene en cuenta cuántas veces un usuario regresó al sitio. Después de la introducción del CP en línea, la profundidad promedio de visualización aumentó de dos a siete páginas. Entonces, el sitio sin inversiones se promueve hacia arriba en el problema de búsqueda.
Para decirlo brevemente, rechazar la oferta: la muestra de la oferta
La mayoría de los asistentes, por supuesto, siempre intentan escribir cartas "buenas", incluso si formulan cancelaciones. ¿Pero cómo se escribe una cancelación "agradable" de la propuesta? El contenido siempre permanece negativo. Antes de que se rompa la cabeza, cuando deje caer su rechazo de la manera más positiva posible, deje en claro: la propuesta y la cancelación son procesos comerciales normales. No hace falta decir que su empresa hará varias propuestas para resolverlo. La consecuencia lógica es que debe rechazar todas las demás propuestas.
Ahora es más fácil realizar un seguimiento de las conversiones. Con la ayuda de "Yandex.Metrica" y Google Analytics, puede rastrear las estadísticas de la página de cada oferta comercial para comprender el comportamiento del cliente: cuántas veces regresa al estudio del CP, cuánto tiempo lleva. Y con la ayuda de las pruebas A / B, es fácil entender cómo cada elemento de una propuesta de ventas afecta la conversión. Esto mejorará continuamente en línea.
Cada proveedor y proveedor de servicios sabe que generalmente no es el único que se le pregunta. La cuestión del profesionalismo es que un empresario no acepta permisos personales. Por lo tanto, a veces es bastante razonable decir adiós a la misericordia y en cambio ser amigable con los hechos.
Estimados señoras y señores. Sin embargo, después de un estudio exhaustivo, desafortunadamente llegamos a la conclusión de que no queremos utilizar su propuesta. Debido a condiciones más favorables, decidimos otro proveedor. Le enviaremos sus muestras con un correo separado.
- Cómo escribir correctamente una propuesta comercial: 10 trucos difíciles
Presala creación de una oferta comercial en línea para el cliente
Los clientes son más fáciles de trabajar con una oferta comercial electrónica por varias razones.
Más información sobre el producto. Cada posición en la estimación es un hipervínculo que conduce a la página del producto. Allí el cliente puede leer sobre el producto, ver el video y comparar precios con el costo de productos similares de otras marcas. Los precios en el CP se actualizan automáticamente si los cambiamos en el sitio. Toda la información necesaria se recopila en un solo lugar, pero el cliente elige con qué información necesita familiarizarse.
Cita: una carta de rechazo que solicita una alteración
Con tal negativa, que es tan clara como amigable, cualquier proveedor o proveedor de servicios puede comenzar algo. Por lo tanto, el destinatario puede comprender por qué su empresa tomó una decisión en contra de su oferta y de otro proveedor.
- El sujeto inmediatamente deja en claro que rechaza la oferta.
- Al comienzo de la carta, una referencia a la propuesta y, que es muy importante, gracias.
- La devolución de las muestras enviadas es, por supuesto, la cuestión del rechazo de la propuesta.
Precio claro. Las empresas a menudo no divulgan la lista de precios completa: envían precios a pedido, usan la frase "De X rublos". En la columna "Trabajo de instalación", solo se indica el costo final. El cliente comienza a dudar si estos precios se toman del techo. Para resolver objeciones y convencer, que el costo está justificado, es necesario para los gerentes de ventas. En una propuesta de comercio electrónico, el precio de cada producto se indica en el sitio web. El cliente entiende, desde el cual se agrega el valor, hasta el último rublo. Esto es importante cuando el producto es complejo y costoso.
La información sobre el pedido se almacena en el sitio. La información sobre el sistema de vigilancia adquirido se almacena permanentemente en la página del KP final. Y cuando un cliente, por ejemplo, se desgasta o pierde insignias, no necesita recoger documentos, llamar a la compañía y tratar de explicar qué es exactamente lo que se requiere. Acaba de encontrar en su correo un enlace al CP y con un solo clic ordena las mismas tarjetas en el sitio que tenía.
Resultado
Durante el mes de prueba del CP en línea, la conversión a ventas aumentó en un 15%.
Hubo una oportunidad de formación automática de ofertas comerciales. Para ello, basta con agregar un trato y vincular los productos, en base a estos datos será posible generar un presupuesto con un clic, imprimirlo, descargarlo en formato PDF o enviarlo por correo electrónico. La oferta comercial en WireCRM es una entidad enfocada en el conocimiento del cliente con el tema de la transacción potencial y los bienes adjuntos, por eso el botón de la formación de la propuesta se encuentra en la tarjeta de transacción. El gerente, después de haber recibido el consentimiento del cliente para una oferta comercial, puede transferir la transacción a la etapa siguiente, enviar un contrato o emitir una cuenta. La lista final de productos y servicios se puede cambiar para cada oferta comercial y almacenar varias opciones en el sistema.
2015. CRM GYDEX automatiza la creación de precios y ofertas
La característica del sistema en línea CRM GYDEX es que los creadores siempre lo modifican para cada compañía específica. Entonces, durante la creación de la próxima solución (para Utah), se desarrolló un módulo de ofertas comerciales que implementa las siguientes posibilidades: administración de la lista de precios del proveedor con precios base (las listas de precios incluyen equipos y opciones relacionadas), delineación del acceso de los empleados a secciones separadas de las listas de precios, gestión de la relación de opciones (opciones obligatorias, recomendadas, opciones mutuamente excluyentes e interrelacionadas), la formación del número necesario de listas de precios automáticas de acuerdo con las normas y los requisitos a los ficticios de los márgenes, a la formación y distribución de ofertas comerciales a contrapartes.
2011. Quote Roller - Servicio SaaS para el envío de ofertas comerciales
En algunas empresas (por ejemplo, que realizan proyectos complicados o suministran equipos costosos), existe la necesidad de crear, enviar y controlar ofertas comerciales. No se trata de enviar una carta estándar. Como regla general, cada oferta comercial se crea individualmente para el cliente e incluye una estimación de costos. Y es mejor, si esta propuesta parece sólida, no un documento de Word con una fuente Times New Roman, pero al menos un archivo PDF bellamente diseñado. Mientras más sólida sea una oferta comercial, más probable es que sea aceptada. Quote Roller es un nuevo servicio SaaS que ayuda en primer lugar a crear rápidamente una oferta sólida (e individual); en segundo lugar, entregarlo en PDF o en un formato web más moderno. Aunque el servicio se crea (por nuestros compatriotas) principalmente para el mercado occidental, es perfectamente compatible con la creación de propuestas en ruso.
