Вы сможете дать клиенту больше информации, не утомив его длинными описаниями, оценивать эффективность коммерческого предложения в режиме онлайн, совершать допродажи без участия менеджеров.
Мы продаем технически сложный продукт - системы контроля доступа и видеонаблюдения для бизнеса. Заказчики в технике не разбираются, им трудно и страшно принимать решение о контракте, который будет стоить минимум 1,5 млн руб. Сделка может затянуться или сорваться из‑за сомнений клиента. Раньше мы высылали коммерческое предложение прикрепленным pdf-файлом, но в конце 2016 года решили протестировать КП в виде отдельной страницы на сайте. Расскажу подробнее, как создать коммерческое онлайн-предложение , которое повысит конверсию в продажи на 15 %.
Прежде всего: предложение - это не тангаж. Предложение обычно используется в качестве первого этапа более широкого процесса подачи, чтобы отфильтровать поле агентств. Как в сторону, сигнальные колокола должны звонить, если перспектива или клиент только хотят отправить письменное предложение без возможности встретиться или хотя бы задать вопросы. Таким образом, у вас есть все факты, необходимые для ответа на запрос, и вы также начали строить отношения.
«Победа - это еще не все, но попытка выиграть». Зиг Зиглар. Там будет время, когда ваше предложение не написано в конкурентном контексте. В обоих этих сценариях вам все равно придется много работать, чтобы создать убедительное предложение. Однако предложения обычно являются конкурентоспособными. Запрошено, если необходимо рассмотреть несколько агентств. Еще больше причин, чтобы ваше предложение давало вам преимущество и создавало положительный результат!
- Как подготовить коммерческое предложение по формуле «К-У-К-У»
Как мы пришли к идее создания коммерческого онлайн-предложения
Холодными звонками мы не занимаемся, и менеджеров по продажам в компании нет. Работаем со входящими вызовами, которые принимают инженеры-проектировщики. Звонки поступают от пользователей, вышедших на сайт компании через поиск в «Яндексе» и Google по запросам «системы видеонаблюдения», «системы контроля доступа», «СКУД». Количество уникальных посетителей ресурса - 6–7 тыс. человек в месяц.
Предложение мертво, долгое время живое предложение
То, что вы хотите, - это перспектива замечать и напрямую взаимодействовать с вами на основе вашего видимого профиля бренда, репутации, опыта и эффективности. Не чувствуя необходимости смотреть дальше. Это должно сиять от всего, что вы пишете или создаете, чтобы рассказать свою историю. Это простой обзор преимуществ стратегии маркетинга контента, но этот маршрут должен помочь вам выйти на этап брифинга, не имея в виду сначала провести 3, 5 или 10-стороннюю борьбу с другими агентствами.
Итак, что делает отличное предложение?
Однако эта новая модель приобретения бизнеса все еще развивается. Поэтому, если вы решили пойти на это, вам нужно сделать все возможное, чтобы ваш ответ отличался от всех остальных. Есть пять областей, на которых следует сосредоточиться, чтобы предложить отличное предложение.
Во время первого звонка инженер выясняет детали заказа: какая нужна система, какова территория объекта, важен ли клиенту внешний вид оборудования, предпочитает ли он экономный вариант или готов платить за качество. Используя стандартную форму на сайте, сотрудник создает страничку предварительного коммерческого предложения. В нем перечислены необходимое оборудование, расходные материалы, монтажные работы и указаны цены. Клиент получает предложение в виде гиперссылки в письме и изучает его в среднем три-четыре дня. Если готов продолжать переговоры, нажимает в предложении кнопку «Оформить заказ». Инженер выезжает на объект, делает замеры, уточняет список оборудования и материалов и отправляет новое коммерческое предложение. Каждому клиенту в ходе переговоров можем высылать неограниченное количество предложений, пока не договоримся о цене. Перед заключением сделки шлем итоговое КП с той сметой, которая будет зафиксирована в контракте.
Как мы пришли к идее создания коммерческого онлайн-предложения
Оцените все их критерии и убедитесь, что вы предоставили как можно больше информации, чтобы получить полные оценки в каждой области. Вы должны найти эту информацию раньше, чем позже, и перед тем, как начать рассказывать свои разные команды! Если вы считаете, что существует барьер для вашего участия на основе вышеизложенного, поговорите с командой клиента, чтобы уточнить. Затем уменьшите, приступайте или адаптируйте свой ответ в зависимости от ситуации.
Сосредоточьтесь на получении информации о заявленных проблемах клиента как можно скорее. Если нет, то настало время попросить дополнительную информацию. Затем сосредоточьтесь на получении информации о людях, которые будут вспотели этими проблемами на стороне клиента.
- Ошибки в коммерческом предложении, из-за которых срываются продажи
В чем уникальность онлайн-КП
Онлайн-КП - это html-страница, которая представляет собой стандартную форму с определенным количеством блоков. Менеджеру остается заполнить блоки информацией и нажать кнопку «Опубликовать», после чего страница доступна под своим URL. В нашем предложении есть обязательные блоки, их положение и содержание не меняем.
У вас есть хорошая идея о человеке или лицах, для которых вы будете создавать предложение? Или действительно сработал? . Получите нужную аудиторию в своем уме, и это будет определять то, что вы пишете. Тогда вы, естественно, скроете терминологию и тон голоса, который вы используете.
Преи мущества создания коммерческого онлайн-предложения для клиента
Могут быть более одного лица, принимающего решения, и в разных частях бизнеса, но ясное понимание того, кто они есть, и сосредоточение на них поможет. Удостоверьтесь, что у вас есть четкое понимание обеих этих областей, прежде чем начинать формировать остальную часть предложения.
Реквизиты компании. Название юрлица и реквизиты указаны в верхнем правом углу, над заголовком.
Номер в базе. Номер написан в заголовке, по нему можно легко найти страницу на сайте.
Смета. Смета проекта состоит из трех списков: оборудование, расходные материалы и монтажные работы (рисунок). Каждая позиция - это гиперссылка, ведущая на страничку товара или услуги. Она выделена оранжевым цветом. Указаны стоимость каждой позиции, общая по каждому списку и итоговая. Если на сайте цены меняются, в коммерческом предложении они обновляются автоматически.
Вы должны искать разбивку предложения, как показано ниже, если только клиент явно не запросил конкретный порядок содержимого. Следующие шаги. Соответствующие итоговые тематические исследования, которые иллюстрируют часть ваших предложений. Подробная информация о ваших первоначальных открытиях, если это применимо. . Команда выбора клиента может видеть много предложений, поэтому сделайте ваше представление легким для переваривания с четкой структурой. Это будет включать страницу содержимого, определенные разделы, логические заголовки и фирменные верхние и нижние колонтитулы.
Кнопка «Оформить заказ». Продающая кнопка выделена ярким цветом (у нас это оранжевый), под ней указан следующий этап взаимодействия: «Менеджер свяжется с вами для оформления договора».
Контакты. В начале и конце предложения указываем контакты инженера-проектировщика, который его составил. В конце, в блоке «Решение нестандартных ситуаций», размещен мой мобильный номер. Это повышает доверие: в случае сомнений ЛПР захочет говорить с равным себе по статусу.
И вы, возможно, начали с отличного шаблона в агентстве. Но они часто меняются, поскольку разные люди добавляют разделы, меняют макеты и т.д. И теперь может быть несколько версий. Объявите амнистию и убедитесь, что у вас есть только один правильно структурированный шаблон. И вы в будущем оставите форматы изгоев, если у вас будет ясная «редакционная коллегия» для всех новых возможностей для бизнеса.
И сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь клиенту в их бизнесе. Чтобы расширить некоторые из областей, упомянутых в приведенной выше структуре. Вы можете потерять очки или быть дисквалифицированы, если вы этого не сделаете. Удостоверьтесь, что это все в окончательном предложении.
Условия оплаты и сроки работ. Блок с этой информацией размещен сразу под кнопкой «Оформить заказ». Так мы отвечаем на последовательно возникающие у клиента вопросы: сколько стоит, как оплатить, когда будет готово.
Проектная команда. Расписываем состав команды проекта, функции каждого работника. Так клиент понимает ход работ.
После того, как вы создали документ, напишите резюме, с несколькими предложениями для чтения, вы хотите, чтобы ваше мнение было столь же убедительным и легким для запоминания, насколько это возможно. Речь идет о результатах, которые вы достигаете для клиентов не как «уникальные» процессы. Многие агентские процессы одинаковы по той причине, что они работают, и клиент много видел - так что не занимайте несколько страниц, объясняющих ваши. Обобщите их, если это возможно, в одной простой для понимания блок-схеме или инфографике.
Покажите, что вы понимаете краткий и неотъемлемые проблемы или возможности, подробно изложенные в нем. Поделитесь информацией, которую вы получили на сегодняшний день и как вы пришли к ним. Это демонстрирует, что вы уже «положили работу», чтобы получить отличные результаты для клиента.
Необязательные блоки можно удалять или менять местами - логика коммерческого предложения от этого не пострадает. Мы проводим на них А/B-тестирование, чтобы выяснить, что влияет на конверсию.
Информация о компании. Коммерческое предложение не обязательно начинается со слов «Мы молодая, динамично развивающаяся компания…» и подробного рассказа. У нас справка об организации состоит из шести коротких фраз и помещена в конце.
Первые впечатления действительно учитываются, и хорошо исследованное решение потеряет доверие, если оно плохо объяснено, полное опечаток и использует плотный язык. Используйте экспертов в своем агентстве - дизайнеров, копирайтеров, копировщиков - чтобы иметь значение. Попросите их обработать ключевые разделы и проверить все - качество - все. . Письменное представление в стороне, попробуйте представить свои предложения лично - если только это не является строгой запечатанной ситуацией.
И, наконец, короткое слово на платформах, которые могут помочь вам выступить с большими предложениями. По общему признанию, это неприятная ситуация. Вы запросили поставщика или поставщика услуг и теперь должны отменить свое предложение. Конечно, вы хотите сделать письмо об отказе дружественным, особенно если вы сформулируете отмену деловому партнеру, с которым у вас был хороший опыт и с которым вы хотите работать в будущем. Тем не менее, ваше письмо об отказе должно оставаться кратким и значимым.
«Почему мы». В этот блок входят факты и цифры, статистика заказов, отличия от конкурентов. Его можно поместить как в начале, перед сметой, так и в конце. Мы проводили А/В-тесты разных вариантов: убирали блок, использовали в нем отзывы клиентов. Самым эффективным оказался короткий текст с пятью аргументами (количество успешных заказов, статистика рекомендаций, выгодные условия гарантии и пр.). Также планируем протестировать видеоролик вместо текста.
В противном случае вы инвестируете время в процесс, который уже завершен. Кроме того, вы рискуете, что провайдер позвонит вам и попросит причину. Поэтому искусство состоит в том, что вы отклоняете предложение дружелюбно, но не оставляете места для недоразумений. Воспользуйтесь одним из наших шаблонов размещения! Это означает, что вы можете точно, точно и объективно ответить на предложение. Если отклонение уже записано в строке темы, то получатель точно знает, где он находится.
Предложение отклонить как можно скорее
Тот, кто подает предложение, конечно, хочет рано или поздно узнать, что с ним стало. Наконец, важно планировать мощности и заказывать материалы. Поэтому справедливо, если вы как можно скорее сообщите деловому партнеру, что вы отказываетесь от его предложения. Если процесс принятия решений в вашем доме все еще продолжается, напишите промежуточный отчет в предложение. Это мешает вам задавать вопросы по телефону, что, в свою очередь, будет стоить вашего времени.
Портфолио. Этот блок можно включить в предложение, если есть качественные фотографии или видеозапись выполненных заказов. Если материалов в высоком качестве нет, лучше обойтись без него.
- 4 правила, как писать текст коммерческого предложения
Преи мущества создания коммерческого онлайн-предложения для продавца
Разместив коммерческие предложения на сайте компании, мы решили сразу несколько задач.
Назовите причины отмены
Кроме того, вы должны следить за предложениями, которые вы можете получить извне. В случае незавершенных операций регулярно проверяйте состояние дел. Тогда вы можете ответить на каждый вопрос грамотно. Слишком дорого, слишком поздно, нет интереса, нет необходимости - причины отклонения предложения могут быть разными. Независимо от того, что является причиной для вас, всегда кратко объясняйте, почему предложение, от которого вы отказываетесь, не контактирует. Это экономит вас - как показано выше - требования.
Кроме того, поставщик услуг или поставщик всегда точно знает, где его предложение не соответствует спросу и рынку. Это цена или услуга? Имеет ли конкуренция лучшие условия доставки? Только когда компания найдет причины отмены, она может улучшить свое предложение и увеличить свои шансы отказаться от следующего предложения.
Сократился объем. Когда работали с pdf-версией, рассказ о продукте занимал много места, клиент путался в терминах и упускал из виду важные детали. А зачастую не дочитывал КП до конца. На html-странице описания прячутся в гиперссылки, а межстраничных разрывов нет. Заказчику проще прочитать и вникнуть в суть.
Выросли показатели посещаемости сайта. При ранжировании интернет-ресурсов поисковики учитывают среднее время, проведенное на сайте, и глубину просмотра. Во внимание принимается и то, сколько раз один пользователь возвращался на сайт. После внедрения онлайн-КП средняя глубина просмотра выросла с двух до семи страниц. Так сайт без вложений продвигается вверх в поисковой выдаче.
Короче говоря, отказаться от предложения: образец предложения
Большинство помощников, как само собой разумеется, всегда пытаются писать «хорошие» письма, даже если они формулируют отмены. Но как вы пишете «приятную» отмену предложения? Содержимое всегда остается отрицательным. Прежде чем вы сломаете себе голову, когда вы упадете свой отказ как можно более положительно, сделайте одно ясно: предложение и отмена являются нормальными бизнес-процессами. Само собой разумеется, что ваша компания сделает несколько предложений, чтобы решить одно. Логическим следствием является то, что вы должны отклонить все другие предложения.
Стало проще отслеживать конверсию. При помощи «Яндекс.Метрики» и Google Analytics можно отслеживать статистику странички каждого коммерческого предложения, чтобы понять поведение клиента: сколько раз он возвращается к изучению КП, сколько времени ему требуется. А при помощи А/В-тестирования легко понять, как влияет на конверсию каждый элемент коммерческого предложения. Это позволит непрерывно улучшать его в режиме онлайн.
Каждый поставщик и поставщик услуг знают, что он обычно не является единственным, кого спрашивают. Вопрос профессионализма заключается в том, что бизнесмен не принимает личного отпуска. Поэтому иногда довольно разумно прощаться с милостью и вместо этого быть фактологически дружелюбным.
Уважаемые дамы и господа. Однако после тщательного изучения мы, к сожалению, пришли к выводу, что мы не хотим использовать ваше предложение. Из-за более благоприятных условий мы решили другого поставщика. Мы отправим ваши образцы обратно с отдельной почтой.
- Как правильно писать коммерческое предложение: 10 хитрых приемов
Преи мущества создания коммерческого онлайн-предложения для клиента
Заказчикам проще работать с электронным коммерческим предложением по нескольким причинам.
Больше информации о товаре. Каждая позиция в смете - гиперссылка, ведущая на страницу товара. Там клиент может почитать о продукте, посмотреть видеоролик и сравнить цены со стоимостью аналогичных товаров других марок. Цены в КП автоматически обновляются, если мы меняем их на сайте. Вся нужная информация собрана в одном месте, но клиент сам выбирает, с какими сведениями ему ознакомиться.
Цитата: Отказное письмо с просьбой о переделке
При таком отказе, который так же ясен, как и дружественный, любой поставщик услуг или поставщик могут начать что-то. Таким образом, получатель может понять, почему ваша компания приняла решение против своего предложения и для другого провайдера.
- Субъект сразу же четко заявляет, что вы отказываетесь от предложения.
- В начале письма ссылка на предложение и - что очень важно - спасибо.
- Возврат представленных образцов - это, конечно, вопрос об отказе от предложения.
Понятная цена. Компании часто не разглашают полный прайс-лист: высылают цены по запросу, используют фразу «От Х руб.», в графе «Монтажные работы» указывают только итоговую стоимость. Клиент начинает сомневаться, не взяты ли эти цены с потолка. Отрабатывать возражения и убеждать, что стоимость обоснованна, приходится сейлз-менеджерам. В электронном коммерческом предложении цена каждого товара заявлена на сайте. Клиенту понятно, из чего складывается стоимость, вплоть до последнего рубля. Это важно, когда продукт сложный и дорогой.
Информация о заказе хранится на сайте. Сведения о купленной системе наблюдения бессрочно хранятся на странице итогового КП. И когда у клиента, например, изнашиваются или теряются карточки-пропуска, ему не нужно поднимать документы, звонить в компанию и пытаться объяснить, что именно требуется. Он просто находит у себя в почте ссылку на КП и в один клик заказывает на сайте такие же карточки, какие у него были.
Результат
За месяц тестирования онлайн-КП конверсия в продажи выросла на 15 %.
Появилась возможность автоматического формирования коммерческих предложений. Для этого достаточно добавить сделку и привязать к ней товары, на основании этих данных можно будет в один клик сформировать коммерческое предложение, распечатать, скачать в PDF формате или отправить по электронной почте. Коммерческое предложение в WireCRM представляет собой сущность, ориентированную на ознакомление клиента с предметом потенциальной сделки и прикрепленных к ней товаров, именно поэтому кнопка формирования предложения находится в карточке сделки. Менеджер, получив согласие от клиента на коммерческое предложение, может далее перевести сделку на следующий этап, высылать договор или выписывать счет. Финальный список товаров и услуг можно менять для каждого коммерческого предложения и хранить несколько вариантов в системе.
2015. CRM GYDEX автоматизирует создание прайсов и коммерческих предложений
Особенность онлайн системы CRM GYDEX в том, что создатели всегда дорабатывают ее под каждую конкретную компанию. Так, в ходе создания очередного решения (для компании Юта) был разработан модуль коммерческих предложений, который реализует следующие возможности: управление прайс-листом поставщика с базовыми ценами (прайс-листы включают в себя оборудование и связанные с ним опции), разграничение доступа сотрудников к отдельным разделам прайс-листов, управление взаимосвязью опций (обязательная, рекомендуемая опции; взаимоисключающие и взаимосвязанные опции), формирование необходимого количества автоматических прайс-листов по заданным правилам и коэффициентам наценок, формирование и рассылка контрагентам коммерческих предложений.
2011. Quote Roller - SaaS сервис для рассылки коммерческих предложений
В некоторых компаниях (например, которые выполняют сколь-нибудь сложные проекты или поставляют дорогое оборудование) существует потребность в создании, отсылке и контроле коммерческих предложений. Речь не о массовой рассылке стандартного письма. Как правило, каждое коммерческое предложение создается индивидуально под клиента, и в него включается смета с расчетом стоимости. И лучше, если это предложение выглядит солидно - не вордовский документ с шрифтом Times New Roman, а хотя-бы красиво оформленный PDF файл. Чем солиднее коммерческое предложение, тем больше вероятность что его примут. Quote Roller - новый SaaS сервис, который помогает во-первых быстро создать солидное (и индивидуальное) коммерческое предложение; во-вторых, доставить его в PDF- или в более современном Web-формате. Хотя сервис создан (нашими соотечественниками) в первую очередь для западного рынка, он отлично поддерживает создание предложений на русском языке.
